商業(yè)模式設(shè)計工具——商業(yè)模式畫布

商業(yè)模式畫布是用來幫助思考和表達商業(yè)模式的工具，直觀、簡單、可操作性強。在創(chuàng)業(yè)項目和大公司中，商業(yè)模式畫布都起到了健全商業(yè)模式、將商業(yè)模式可視化及尋找已有商業(yè)模式漏洞的作用，在項目運作前通過頭腦風(fēng)暴避免錯誤，減少失敗決策帶來的損失。商業(yè)模式畫布常被用于設(shè)立創(chuàng)新型項目或打造與眾不同的商業(yè)模式。

（一）客戶細分 Customer Segments

客戶細分構(gòu)造塊，描繪了一個企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織?？蛻羰侨魏紊虡I(yè)模式的核心。沒有可獲益的客戶，企業(yè)就不可能長久。

這一板塊主要回答的問題是：我們正在為誰創(chuàng)造價值？誰是我們最重要的客戶？企業(yè)把客戶劃分成若干個細分區(qū)隔，每個細分區(qū)隔中的客戶都具有共同的需求、共同的行為、以及其它共同的屬性。在商業(yè)模式中，可以定義一個或多個可大可小的客戶細分區(qū)隔。企業(yè)必須做出決定，為哪一個客戶細分區(qū)隔提供產(chǎn)品或服務(wù)。一旦做出了決議，就可以憑借對特定的客戶細分進行深刻分析，并設(shè)計出相應(yīng)的商業(yè)模式來。

（二）價值主張 Value Propositions

價值主張構(gòu)造塊，描繪了為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品或服務(wù)。價值主張解決了客戶問題，滿足了客戶需求。價值主張是企業(yè)提供給客戶的受益集合或受益系列。

這一板塊主要回答的問題是：我們要向客戶傳遞什么樣的價值？我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？我們正在滿足客戶的哪些需求？我們正在提供給客戶細分群體哪些系列的產(chǎn)品或服務(wù)？

（三）渠道通路 Channels

渠道通路構(gòu)造塊，用來描繪公司是如何與客戶細分進行溝通、接觸并傳遞其價值主張的。溝通、分銷和銷售這些渠道構(gòu)成了公司對客戶的接口界面。渠道通路是客戶接觸點，它在客戶體驗中扮演著重要角色。

這一板塊首先需要回答的問題是：通過哪些渠道可以接觸到我們的客戶細分群體？我們現(xiàn)在是如何接觸他們的？我們的渠道是如何整合的？哪些渠道最為有效？哪些渠道的成本效率最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？

（四）客戶關(guān)系 Customer Relationships

客戶關(guān)系構(gòu)造塊，描繪了公司與特定客戶細分群體之間所建立的關(guān)系類型。企業(yè)應(yīng)該弄清楚自己所希望的與客戶細分群體之間的關(guān)系類型。這種希望可以被以下幾個動機所驅(qū)動：1、客戶獲??；2、客戶維系；3、提升銷售額（二次購買、追加銷售）等。

這一部分，我們需要回答：我們的每個客戶細分群體希望我們與之建立并保持怎樣的關(guān)系？哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系的成本如何？如何把這些關(guān)系與商業(yè)模式的其它部分進行整合？

（五）收入來源 Revenue Streams

收入來源構(gòu)造塊，描繪了公司從每個客戶細分群體中獲得的現(xiàn)金收入（需要從創(chuàng)收中扣除成本）。客戶細分是商業(yè)模式的心臟，收入來源就是動脈。一個商業(yè)模式中，可以包含多種不同類型的收入來源，可以是一次性的交易收入，也可以是經(jīng)常性的收入。

這一板塊主要回答的問題是：到底什么樣的價值主張才能夠讓客戶細分群體真正愿意付款？客戶現(xiàn)在付費買什么？客戶是如何支付費用的？客戶更愿意如何支付費用？每個收入來源占總收入的比例是多少？

（六）核心資源 Key Resources

核心資源構(gòu)造塊，用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必須的重要因素。核心資源可以是實體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、知識資產(chǎn)、人力資源等。核心資源可以是自有的，也可以是從重要伙伴那里獲得的。

每個商業(yè)模式都需要核心資源，這些資源使得企業(yè)能夠創(chuàng)造并提供價值主張、接觸市場、與客戶細分群體建立關(guān)系并賺取收入。不同的商業(yè)模式所需要的核心資源也不盡相同，比如制造業(yè)所需要的核心資源有生產(chǎn)設(shè)施，而芯片設(shè)計商所需要的核心資源是技術(shù)人才，等等。

關(guān)于核心資源，我們需要回答：我們的價值主張需要什么樣的核心資源？我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？我們的客戶關(guān)系需要什么樣的核心資源？我們的收入來源又需要什么樣的核心資源？

（七）關(guān)鍵業(yè)務(wù) Key Activities

關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊，用于描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須要做的重要事情。所有的商業(yè)模式都需要多種關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動，這些業(yè)務(wù)活動是創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市場、維系客戶關(guān)系并獲取收入所必須的。不同的商業(yè)模式，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)也有所差異。

這一板塊主要回答的問題是：我們的價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的客戶關(guān)系需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的收入來源又需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？

（八）重要合作 Key Partnerships

重要合作構(gòu)造塊，用于描繪商業(yè)模式有效動作所需要的供應(yīng)商、合作伙伴等關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。合作關(guān)系早已經(jīng)成為許多商業(yè)模式的基石，建立合作關(guān)系可以優(yōu)化商業(yè)模式、降低風(fēng)險、獲取資源等。

在這一部分，我們需要回答：誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從合作伙伴那里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行了哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？

（九）成本結(jié)構(gòu) Cost Structure

成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊，用來描繪運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。商業(yè)模式中的任何構(gòu)造塊都有可能引發(fā)成本。

關(guān)于成本，我們需要回答：什么是我們商業(yè)模式中最重要的固定成本？哪些核心資源花費最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費最多？