如何打造強有力的價值主張

「價值主張」通常被定義為「客戶從你那里獲得的價值」

一個強有力的價值主張 （value proposition）可以成為潛在客戶選擇你的品牌或你的競爭對手之間的區(qū)別。價值主張傳達了你的產(chǎn)品或服務(wù)將如何惠及你的客戶。你需要概述為什么你的產(chǎn)品對你的目標群體至關(guān)重要，它將如何解決他們的痛點，以及為什么你的產(chǎn)品比市場上的其他產(chǎn)品更受歡迎。

在向潛在客戶傳達你的價值時，時間是最重要的。研究表明，你只有5到30秒的時間來保持訪問者對你網(wǎng)站的注意力，之后潛在客戶的注意力大多都會分散到別的地方。

一、價值主張6要素

目標客戶：市場細分以后確定的目標客戶群體

痛點問題：你的目標客戶想要得到你提供產(chǎn)品或服務(wù)時所處于的狀態(tài)、遇到的問題

產(chǎn)品和服務(wù)：你提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么

用戶利益：你所能提供給客戶的好處和利益是什么

競爭對手：主要的競爭對手

競爭優(yōu)勢：區(qū)別于你的競爭對手主要的不同之處

二、價值的類型

新穎：新式的體驗和服務(wù)，如「迪士尼上門行李寄送服務(wù)」

性能：改善產(chǎn)品和服務(wù)的性能也能創(chuàng)造價值，如「南孚聚能環(huán)」

定制：定制化以滿足客戶的特殊要求，如「定制婚禮策劃」

把事情做好：把事情做好，創(chuàng)造一個優(yōu)質(zhì)的體驗，如「海底撈」

設(shè)計：設(shè)計帶來差異，所以就會產(chǎn)生價值，如「保時捷」

品牌/地位：通過使用或顯示某一品牌來表現(xiàn)身份，如「香奈兒」

價格：以更低的價格提供同質(zhì)的服務(wù)也能創(chuàng)造價值，如「小米手機」

成本縮減：幫助用戶削減成本，如「瓜子二手車」

風(fēng)險控制：幫助用戶抑制風(fēng)險，如「穩(wěn)定收益的基金、保險」

可獲得性：將產(chǎn)品和服務(wù)拓展到更多的客戶，如「農(nóng)村快遞」

便利性/實用性：使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價值，如「筆記本電腦」

上述部分描述你的產(chǎn)品或服務(wù)的價值，這部分使人們有理由相信你的產(chǎn)品與你的基本信息所表明的一樣有價值。達成一個偉大的承諾很容易，但是交付它可能會很困難。如果人們不相信你可以兌現(xiàn)你的承諾，那么他們就沒有理由關(guān)注你。

三、增加價值主張的信任力

有幾種基本方法可以使你變得更可信：

1）具體

如果你提出非常明確的主張或承諾，那么它就會變得可信。

例如：宣稱“時尚的在線鞋店”意義不大，它通常會被認為是“營銷話題”，而幾乎很快就被忘記。但是，“999 雙鞋可選”，就足夠具體，也足以產(chǎn)生影響。

2）出示證據(jù)

是否有一項研究可以證明你的主張？還是你可以輕松地表達出自己背后的邏輯？在提出結(jié)論之前，請嘗試首先引入證明。例如，與其說：“這種治療方法可以治愈癌癥，有一項針對 1,000 名患者的研究……”；不如說，“根據(jù)針對 1,000 名患者的研究，這種治療可以治愈 95％ 的癌癥?！?

3）保證

你能保證你所承諾的結(jié)果嗎？如果你不相信可以提供足夠有力的保證，那么為什么其他人會相信你呢？

4）提供一種簡單的測試方法

免費試用版，演示版或任何可以使人們親身體驗到你說的是事實的東西，比起其他任何東西，都可以更好地消除懷疑。

5）讓別人替你說話

人們已經(jīng)對夸大的營銷承諾產(chǎn)生免疫，但是，當其他人為你說話時，人們的懷疑理由就會減少很多。

你通常需要使用不同的方法來證明價值主張的不同部分，如果人們不相信你的價值主張，那么你可能根本就沒有價值主張。