如何打造強(qiáng)有力的價(jià)值主張

「價(jià)值主張」通常被定義為「客戶從你那里獲得的價(jià)值」

一個(gè)強(qiáng)有力的價(jià)值主張 （value proposition）可以成為潛在客戶選擇你的品牌或你的競爭對(duì)手之間的區(qū)別。價(jià)值主張傳達(dá)了你的產(chǎn)品或服務(wù)將如何惠及你的客戶。你需要概述為什么你的產(chǎn)品對(duì)你的目標(biāo)群體至關(guān)重要，它將如何解決他們的痛點(diǎn)，以及為什么你的產(chǎn)品比市場上的其他產(chǎn)品更受歡迎。

在向潛在客戶傳達(dá)你的價(jià)值時(shí)，時(shí)間是最重要的。研究表明，你只有5到30秒的時(shí)間來保持訪問者對(duì)你網(wǎng)站的注意力，之后潛在客戶的注意力大多都會(huì)分散到別的地方。

一、價(jià)值主張6要素

目標(biāo)客戶：市場細(xì)分以后確定的目標(biāo)客戶群體

痛點(diǎn)問題：你的目標(biāo)客戶想要得到你提供產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所處于的狀態(tài)、遇到的問題

產(chǎn)品和服務(wù)：你提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么

用戶利益：你所能提供給客戶的好處和利益是什么

競爭對(duì)手：主要的競爭對(duì)手

競爭優(yōu)勢(shì)：區(qū)別于你的競爭對(duì)手主要的不同之處

二、價(jià)值的類型

新穎：新式的體驗(yàn)和服務(wù)，如「迪士尼上門行李寄送服務(wù)」

性能：改善產(chǎn)品和服務(wù)的性能也能創(chuàng)造價(jià)值，如「南孚聚能環(huán)」

定制：定制化以滿足客戶的特殊要求，如「定制婚禮策劃」

把事情做好：把事情做好，創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，如「海底撈」

設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)帶來差異，所以就會(huì)產(chǎn)生價(jià)值，如「保時(shí)捷」

品牌/地位：通過使用或顯示某一品牌來表現(xiàn)身份，如「香奈兒」

價(jià)格：以更低的價(jià)格提供同質(zhì)的服務(wù)也能創(chuàng)造價(jià)值，如「小米手機(jī)」

成本縮減：幫助用戶削減成本，如「瓜子二手車」

風(fēng)險(xiǎn)控制：幫助用戶抑制風(fēng)險(xiǎn)，如「穩(wěn)定收益的基金、保險(xiǎn)」

可獲得性：將產(chǎn)品和服務(wù)拓展到更多的客戶，如「農(nóng)村快遞」

便利性/實(shí)用性：使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價(jià)值，如「筆記本電腦」

上述部分描述你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，這部分使人們有理由相信你的產(chǎn)品與你的基本信息所表明的一樣有價(jià)值。達(dá)成一個(gè)偉大的承諾很容易，但是交付它可能會(huì)很困難。如果人們不相信你可以兌現(xiàn)你的承諾，那么他們就沒有理由關(guān)注你。

三、增加價(jià)值主張的信任力

有幾種基本方法可以使你變得更可信：

1）具體

如果你提出非常明確的主張或承諾，那么它就會(huì)變得可信。

例如：宣稱“時(shí)尚的在線鞋店”意義不大，它通常會(huì)被認(rèn)為是“營銷話題”，而幾乎很快就被忘記。但是，“999 雙鞋可選”，就足夠具體，也足以產(chǎn)生影響。

2）出示證據(jù)

是否有一項(xiàng)研究可以證明你的主張？還是你可以輕松地表達(dá)出自己背后的邏輯？在提出結(jié)論之前，請(qǐng)嘗試首先引入證明。例如，與其說：“這種治療方法可以治愈癌癥，有一項(xiàng)針對(duì) 1,000 名患者的研究……”；不如說，“根據(jù)針對(duì) 1,000 名患者的研究，這種治療可以治愈 95％ 的癌癥。”

3）保證

你能保證你所承諾的結(jié)果嗎？如果你不相信可以提供足夠有力的保證，那么為什么其他人會(huì)相信你呢？

4）提供一種簡單的測(cè)試方法

免費(fèi)試用版，演示版或任何可以使人們親身體驗(yàn)到你說的是事實(shí)的東西，比起其他任何東西，都可以更好地消除懷疑。

5）讓別人替你說話

人們已經(jīng)對(duì)夸大的營銷承諾產(chǎn)生免疫，但是，當(dāng)其他人為你說話時(shí)，人們的懷疑理由就會(huì)減少很多。

你通常需要使用不同的方法來證明價(jià)值主張的不同部分，如果人們不相信你的價(jià)值主張，那么你可能根本就沒有價(jià)值主張。