銷售頁熟用這些原理，顧客更愿意買單

市場營銷的核心是：引導和影響目標消費者，產(chǎn)生我們期望他們做的決策，完成我們設置好的目標動作。如果我們能深度理解大腦的決策機制，就可以利用一些經(jīng)典的決策理論來指導我們，設計出更“誘人”的營銷頁，最大限度的提升頁面的轉(zhuǎn)化率。

原則一：引導用戶產(chǎn)生強烈情感

研究表明，強烈的情感會影響人們處理大部分信息的能力，即強烈的情感會遮蔽慢思考系統(tǒng)。這正是我們可以運用的點，在設計落地頁轉(zhuǎn)化的邏輯時，通過能引起用戶共鳴的方式或其他合理方式，讓用戶產(chǎn)生某種強烈的情感，更容易讓用戶轉(zhuǎn)化。

某家裝平臺發(fā)現(xiàn)廣告落地頁的轉(zhuǎn)化率比較低，標題改來改去，轉(zhuǎn)化率還是提升不了，為了獲得更多用戶線索，營銷小組制定了全新的優(yōu)化方案，通過 A/B測試，進行了為期 2 周的測試。

優(yōu)化版本（裝修怕貓膩，這樣做為您，節(jié)省 40%）比原始版本（從毛坯到精裝，輕松 3 步，為您節(jié)省費用）的頁面注冊轉(zhuǎn)化率提高了將近 30%！

優(yōu)化版本加入了親切的女性形象，代入感強烈，標題強調(diào)的“ 防止貓膩 ”、“省錢 40% ”，都是裝修前最擔心的痛點，怕裝貴了，這里給出了一個具體又震撼的數(shù)字，讓人印象深刻，產(chǎn)生強烈的好奇心。這時的用戶更容易感性起來，從而想留下資料，獲得裝修報價——營銷轉(zhuǎn)化的動作得以更快速的完成。

總體來說，如果我們在設計營銷轉(zhuǎn)化頁時，讓用戶產(chǎn)生共鳴或場景代入感，從而產(chǎn)生強烈的情感，用戶就會傾向于調(diào)動快思考，更快做出我們期望的轉(zhuǎn)化動作。

原則二：默認選項引導

在營銷落地頁里，我們也經(jīng)?？吹接?“默認選項” 做引導的情況。例如，如果是在登陸狀態(tài)下，很多媒體都會幫你，把點開的落地頁表單中的電話號碼一項，自動填寫好；在離開購買頁或表單頁時，頁面會變著花樣提醒用戶，高亮起 “再考慮一下” 按鈕，灰掉 “殘忍放棄” 按鈕；在額外彈出的提醒界面，一般默認的高亮提示選項都是讓用戶不要離開或繼續(xù)完成當前交易流程。

當然，隨著越來越多的營銷頁都加入了類似默認引導的設計，用戶已經(jīng)慢慢對這類引導免疫了。不過，從統(tǒng)計數(shù)據(jù)上來看，加入一些簡單而關(guān)鍵的默認引導，用戶的轉(zhuǎn)化率還是會有所提升。我們也可以將默認引導原則進行延伸，有很多可以提前幫助用戶做好的工作，我們就盡量先幫他們完成。

原則三：得寸再進尺

這一策略源于一個很經(jīng)典的銷售技巧：在勸用戶購買某個商品之前，先讓用戶回答一些封閉性的、正面肯定性的小問題。這樣，當你接下來提出，需要用戶做出購買決策等關(guān)鍵問題時，他也會傾向于給出肯定的回答。

我們設計營銷活動時，和銷售推銷一個商品的過程很類似，只不過我們是通過線上的營銷頁來吸引客戶、呈現(xiàn)信息和完成互動，一步一步說服用戶做出關(guān)鍵的轉(zhuǎn)化行為。雖然不能面對面和用戶推銷，但這也恰恰是線上營銷的一個優(yōu)勢——人們會減少對人的反感和戒備心，而我們?nèi)绻プ∵@些經(jīng)典銷售技巧的本質(zhì)邏輯，通過營銷頁和交互邏輯來打動用戶，反而會讓用戶在不知不覺中被轉(zhuǎn)化。

原則四：欲取先予——損失厭惡原理

損失厭惡是人們在面對相同數(shù)量的損失和收益時，損失帶來的痛苦感要大于收益帶來的喜悅感。

例如，在給用戶優(yōu)惠激勵時，如果你采用發(fā)紅包的方式，先把紅包給用戶，讓用戶能在自己的賬戶里看到這個紅包，但使用的時候，需要購買金額達到一定數(shù)量或加上其他限制條件，這就形成了一個厭惡損失的場景。紅包是已經(jīng)到手的優(yōu)惠，花不出去會有一種損失感。