不會(huì)洞察消費(fèi)者心理，你的營(yíng)銷攻略只是自嗨！

正所謂“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”，抓住消費(fèi)者的心實(shí)在是太重要了。從品牌、定位到差異化，從定價(jià)、促銷到整合營(yíng)銷，莫不都是在針對(duì)消費(fèi)者的心理在采取行動(dòng)。

現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷將越來(lái)越依賴于對(duì)消費(fèi)者心理的把握和迎合，從而影響消費(fèi)者，最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。因而消費(fèi)者心理是我們營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的重要一環(huán)，如何利用好潛在客戶的消費(fèi)心理，是我們進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)制定的底層策略。

主要從7大消費(fèi)者心理和行為進(jìn)行分享。分別是【對(duì)比效應(yīng)、評(píng)估模式、折中效應(yīng)、心理賬戶、分離定價(jià)、交易效用、稟賦效用、】

一、對(duì)比效應(yīng)

假如你開了一家服裝店，服裝店里有一件男士夾克，質(zhì)量不錯(cuò)，售價(jià)1000元，但是賣的不好，有什么方法能讓這個(gè)滯銷品更容易賣出去？

最不懂營(yíng)銷的人會(huì)回答：打折銷售唄，直接促銷。但是其實(shí)這種做法是下下之策，損失了企業(yè)利潤(rùn)。也許你有些小聰明會(huì)回答說(shuō)：干脆把價(jià)格標(biāo)為2000元，然后再打五折用1000元賣出去。這確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的方法，但是這種做法不太道德。或者你可能會(huì)說(shuō)：干脆直接漲價(jià)到10000元。可能越貴他們?cè)饺菀踪I。但是其實(shí)消費(fèi)者只有在對(duì)產(chǎn)品非常不了解的情況下這種方法才可能奏效。

其實(shí)，還有一個(gè)更好的辦法：在這件夾克的旁邊掛上一件質(zhì)量較差的夾克賣1500元。這樣的話消費(fèi)者對(duì)兩者進(jìn)行比較后更可能買走那件1000元的夾克。因?yàn)橄啾戎?，它顯得物美價(jià)廉。這就是對(duì)比效應(yīng)的結(jié)果。

二、評(píng)估模式（聯(lián)合評(píng)估、單獨(dú)評(píng)估）

評(píng)估模式中，聯(lián)合評(píng)估關(guān)注比較、單獨(dú)評(píng)估沒有比較，在聯(lián)合評(píng)估中，你可能會(huì)去比較，想想這兩個(gè)碗裝的和滿錐桶的哪一個(gè)要多一點(diǎn)，然后在進(jìn)行消費(fèi)決策，但是當(dāng)你單獨(dú)評(píng)估的時(shí)候，只看到滿錐桶的評(píng)分肯定比在看到這個(gè)碗裝的，你會(huì)認(rèn)為這個(gè)滿錐的都滿出來(lái)了，肯定劃算。這就是蘋果模式在生活中的實(shí)例。

三、折中效應(yīng)

折中效應(yīng)是指消費(fèi)者的決策具有非理性傾向，會(huì)隨著情境的變化而變化，當(dāng)一個(gè)選項(xiàng)集合里新增加一個(gè)極端選項(xiàng)后，會(huì)使原來(lái)的選擇方案成為折中選項(xiàng)，那么即使折中選項(xiàng)在選項(xiàng)集合中不存在絕對(duì)占優(yōu)關(guān)系，它也會(huì)更具吸引力，被選擇的概率增大。

四、心理賬戶

如果今天晚上你打算去聽一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)，票價(jià)是200元，在你馬上要出發(fā)的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你把最近買的價(jià)值200元的電話卡弄丟了。你是否還會(huì)去聽這場(chǎng)音樂(lè)會(huì)？實(shí)驗(yàn)表明，大部分的回答者仍舊去聽。可是如果情況變一下，假設(shè)你昨天花了200元錢買了一張今天晚上音樂(lè)會(huì)門票。在你馬上要出發(fā)的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)你把門票弄丟了。如果你想要聽音樂(lè)會(huì)，就必須再花200元錢買張門票，你是否還會(huì)去聽？結(jié)果卻是，大部分人回答說(shuō)不去了。

可仔細(xì)想一想，上面這兩個(gè)回答其實(shí)是自相矛盾的。不管丟的是電話卡還是音樂(lè)會(huì)門票，總之是丟失了價(jià)值200元的東西，從損失的金錢上看，并沒有區(qū)別。之所以出現(xiàn)上面兩種不同的結(jié)果，其原因就是大多數(shù)人的心理賬戶的問(wèn)題。

人們?cè)谀X海中，把電話卡和音樂(lè)會(huì)門票歸到了不同的賬戶中，所以丟失了電話卡不會(huì)影響音樂(lè)會(huì)所在的賬戶的預(yù)算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂(lè)會(huì)。但是丟了的音樂(lè)會(huì)門票和后來(lái)需要再買的門票都被歸入了同一個(gè)賬戶，所以看上去就好像要花400元聽一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)了。人們當(dāng)然覺得這樣不劃算了。

五、分離定價(jià)

分離定價(jià)就是將總成本多次支付或者拉長(zhǎng)支付時(shí)間進(jìn)行支付的一種定價(jià)策略。這個(gè)在我們的日常生活中隨處可見，比如樊登讀書它就是這樣。它打出的廣告語(yǔ)呢就是，只要1元一天暢聽250本好書，他就把年費(fèi)進(jìn)行天數(shù)的劃分，這樣來(lái)減少消費(fèi)者一次性消費(fèi)大額的疼痛感。

六、交易效用

所謂交易效用，就是商品的參考價(jià)格和商品的實(shí)際價(jià)格之間的差額的效果。通俗點(diǎn)說(shuō)，就是合算交易偏見。這種合算交易偏見的存在使得人們經(jīng)常做出欠理性的購(gòu)買決策。在交易效應(yīng)中人們對(duì)百分比更加敏感。

七、稟賦效應(yīng)

稟賦效應(yīng)是指當(dāng)個(gè)人一旦擁有某項(xiàng)物品，那么他對(duì)該物品價(jià)值的評(píng)價(jià)要比未擁有之前大大增加。

我們經(jīng)常在各種家電商場(chǎng)看到，通常商場(chǎng)會(huì)鄭重承諾，購(gòu)買家電后不滿意，七天之內(nèi)可以退貨！于是很多的消費(fèi)者會(huì)更安心的去購(gòu)買家電，總以為反正買回家不行就再退嘛，但事實(shí)上有多少人買回去之后，真的會(huì)再退貨呢？大部分的消費(fèi)者把家電買回家，如果不是有很明顯的質(zhì)量問(wèn)題，多半情況下是不會(huì)退的。這背后的原因除了不想折騰之外，還有很重要的一點(diǎn)就是不想看著自己已經(jīng)擁有的東西，就此再失去！